如何包装典当业务才能达到更好的经营效果
包装现在很流行胡钧(典当行业研究人士):现在很多典当行还在扩大市场的过程中,他们对于业务包装的目的大多集中于获取营业额。通常情况下,可以将业务包装分为两种类型,一种是以抵押物为主体的包装,这包括了汽车、房产业务等,例如西安问天阁典当的车易贷、房易贷。通过这种有特色的名字使顾客能 快速的辨别,同时也方便记忆。这种方式就像银行的理财产品一样,虽然每家银行都有存贷款业务,但是名字却从没有相同,目前这种方式有很多典当行都在使用。
另外一种是以客户为主体的包装。例如上海东方典当融资宝系列业务,它将融资目的进行细分,不同需求的人群有不同的选择,起到了差异化服务的作用。东方典当就充分发挥现代典当的现代功能,其市场定位对象不局限于传统意义上的个人融资,也定位于中小企业。
对于典当行来讲,往往这种业务上的包装,基本上不会是独立进行的,通常也会搭配一些其他方式的经营策略来进行。例如有从店面装潢入手,将典当行打造成类似于珠宝商店的气氛,以搭配民品业务的包装等。通常这一类型的包装很难界定是属于哪一种业务,而且对于典当行业绩的增长也很难有立竿见影的效果,但是这 种包装形式往往会给典当行带来了整体上的提升,同时也能为典当行带来较长期的收益增长。
包装也要知己知彼
宋鹏(天津金德信典当办公室主任):典当行对于业务的包装是有必要的。典当行除了需要面向大众进行典当行的基础业务以外,还需要有自身特有的特色业务。而这些特色业务往往都是有针对性的,通过对这类业务的包装,典当行可以取得不错的效果。
对于我们而言,当前业务包装的重点放在了生产资料质押业务,因为这类顾客对于资金的使用较为频繁,我们也对自己之前业务做了一定的整合,针对这些顾客推出了便于频繁借贷的新业务,而这种新业务的本质其实还是普遍的典当质押,只是把此前每一次质押的审批,通过和顾客进行长期有效的沟通联系,达到审查一次 能长时间受用的水平。
典当行为了能做到及时放贷和风险把控,会相对深入地了解客户的公司运作,达到对公司需要借款多少、借款周期能做出预计,并且随着对顾客企业的了解也能判断出对于企业的借款风险有多大,做到知己知彼。
对于客户来讲,我们不仅帮助他解决资金的问题,而且一定程度上也能为其在资金流转上提供建议。这也从最初的借贷关系演变成了咨询指导的关系。而随着这种关系的加深,双方的合作也会更加紧密。
避免过犹不及
刘啸(典当行业资深顾问):典当行的业务包装通常是在原有业务的基础上“新瓶装旧酒”。典当行的业务主体是谁用什么商品进行抵押。这其中可能有的变化也仅是息费、折当率、周期等,或者还会引入银行、担保等其他相关内容。
对于业务的包装,有的典当行花样频出,顾客走进典当行被名目繁多的“新”业务看花了眼,被业务人员用不同业务和不同方式进行热情介绍,往往顾客摸不清头脑,不知道该如何选择,业务人员也会因为大量的新业务而出现失误。
典当行应避免出现过多的“新”业务,业务种类不在多在于精。做好自己的特色业务,在这方面多下一些功夫,争取更多的利益。同时,对于新业务用通俗易懂的方式进行包装,远比大量的时髦词汇让顾客弄不明白更实用。
典当行应先了解顾客的来意之后再进行业务介绍,新业务也不会适合每一个人。业务包装得好,目的是为了提供更好的服务,千万不能花里胡哨,本末倒置。
典当行在经营过程中常常会对自身的业务进行整合包装,以期望获得更好的经营效果。而典当的业务包装在很大程度上就是针对不同业务将最基本的一些手段进行各种组合,从而形成新的业务,有的是息费降了一点,有的是折当率调高了一点,有的是门槛的降低,有的是当期的延长或缩短。这种做法又该注意些什么呢? (标题有删改)