催款技巧杂谈

    在典当行，催款是常有的事情，但这并不是一件轻松的事情。整体而言，催款应该直截了当，因为这不是什么见不得人的事情，也没有什么妙语连珠，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或者绕弯子。

    千万不要怕催款而失去客户，到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或者失去客户，只会使客户得寸进尺，助长其不良习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有什么大不了的!

    不过在采取行动前，先要弄清造成拖欠的原因，是疏忽，还是对产品不满;是资金紧张还是故意?应针对不同的情况采取不同的收账策略。

    最好直接找到初始联系人，千万别让客户互相推诱，更别让客户牵着自己的鼻子走。也不要做出过激的行为，催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。因为脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。

    当机立断，及时中止供货。特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。

    收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。根据石家庄鑫宝典当行多年的催款经验发现，时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额，两年以上的欠款只有20%收回的可能，而两年以内的欠账则有80%收回的可能性。

    最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点都没拿到好，却不如收回更多。

    采取竞争性的收款策略，比较可取。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定付给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好的业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。

    需要注意的是，收款要有钻劲儿，要有穷追不舍的精神。因为滴水石穿，绳锯木断，有时确实会起到“功夫不负有心人”的作用。另外，收款要有“柔劲”。从道义上讲，欠别人的钱，心有愧意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板

着脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门。收债人此时就得屈尊就下，因为用兵之计攻心为上。说尽人间良言善语，赔上一个真诚的笑脸，对那债务人实施“情感投资”，精诚所至，为争得金石所开。

    还有，收款要有“韧劲”，清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你像打发乞丐一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，绝不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要获得对方的同情。我们甚至还总结了一段献给不按时回款客户的文字:“曾经有一个还账的机会摆在你面前，你不懂得珍惜。第一次，你说没时间;没关系，那就等明天。第二次，你说刚好有急用，所以......(那没关系，这种情况是有可能的)。第三次，你还没有到结账的时候(当然我不会催你)OK!你一而再再而三地不讲诚信，直到有一天你失去了，你才觉得后悔。当你跟我说‘再给我一次机会’，我会告诉你:不可能!”

    有困难的时候你可以告诉我，但是你不能天天告诉我你有困难，因为我也有困难。公司并非是一家专门给人放贷的工厂，也并不是我不讲人情、不讲道理。没有任何人想开口闭口就跟你催账，到了跟你催款的时候，那就是——你这个人没有诚信。

    俗话说:宁愿少赚也不要吊死在一棵树上。这是将心比心。质量是一个公司的生存之本，而诚信是一个公司生存的命脉。没有任何人的付出是理所当然的。所以，请珍惜给你借款的任何一家企业，即便是做生意的，也要珍惜。不要让企业觉得多一个你和少一个你没有什么区别。到那时，便是人生可信度的终结点。