抓住典当增值业务内核
当广阔的需求空间与业务的萎缩之间呈现出一种难以解释的尴尬局面，典当行应该如何面对眼前的金融格局?未来的业务拼的是什么?增值业务应该如何应用到具体的业务中?想必这是很多典当人士都倍感困惑的问题，本期，业内人士与专家一同就这一问题进行了探讨。
当金与典当行增速双双放缓
近日，商务部网站日前公布了今年上半年的全国典当业经营情况，从数据来看，行业当前的运行状况、业务结构基本保持稳定。但对比前两年同期的数据可以发现，全国典当业的业绩增长有所放缓。典当业发展前景令人心忧。
据全国典当行业监督管理信息系统显示，2014年上半年，全国典当企业累计发放当金1960.6亿元，同比增长20.7%。业务结构保持稳定，房地产典当、动产典当和财产权利典当分别占所有典当业务的53.1%、28.8%和18.1%。
有分析指出，尽管从表面的数据看来，典当行业的整体经营依然保持一种平稳向上的态势，但通过近几年的数据对比，还是可以发现一些问题，例如增速下滑。
根据全国典当行业监督管理信息系统显示，2013年上半年全国典当行业累计发放当金1635.2亿元，同比增长24.9%。当年上半年全国共有典当企业6833家，典当余额673.9亿元，同比增长29.9%;而在2012年上半年，全国共有典当企业6078家，上半年实现典当总额1481亿元，同比增长32.8%。
业内人士认为，与往年同期相比可以看出，虽然从2012年到2014年，当金发放总量在不断增长，但从2012年的32.8%，到2013年的24.9%，再到今年的20.7%，增速却在逐渐放缓，对比去年全年数据中全行业累计发放当金增长同比24.7%的情况也是如此。而今年的典当余额同比增长25.1%对比去年同期的29.9%也有所下滑。
由此可以看出，典当行的生意显然没有往年好做了。与此同时，典当行数量的增长速度也在逐年放缓，尤其是经济越发达、融资市场发展水平较为领先的地区表现更为明显。以上海地区为例，据悉，今年新增典当行的数量仅为8家。在北京地区，截至今年6月底，当地批准设立典当行340家，而实际营业的为303家，对比去年年底公布的302家的数量，营业增长仅多了1家。
事实上，中小企业的融资需求缺口高居不下，那缘何典当行的业务每况愈下?很大程度上是因为，受到了来自很多金融机构的压力，一是风生水起的P2P，二是强劲对手小贷公司。
根据中国人民银行新近公布的2013年数据统计显示，截至2013年末，全国共有小额贷款公司7839家，贷款余额8191亿元，全年新增贷款2268亿元。而截至2012年12月末，全国共有小额贷款公司6080家，贷款余额5921亿元。同样是在2013年，全国典当行业累计发放当金3336亿元。截至2013年底，全国典当余额866亿元。在2012年，全国6084家典当企业典当总额2764.6亿元，典当余额为706.1亿元。
由此可以看出，无论是在企业数量发展速度还是资本实力上，典当行与小贷的差距非常明显，同时在累计发放贷款与余额的增长速度包括平均占比上，典当行也不如小贷公司。
同时，新兴的P2P业务也分流了一部分典当行的业务。艾瑞咨询近日发布2014年P2P小额信贷典型模式案例研究报告，在报告中艾瑞认为，线上业务的发展真正突破了传统金融模式及思维的束缚，进一步发挥了互联网的作用，在节省成本、提升金融效率等层面具有较大的借鉴意义。根据艾瑞的统计，截至2012年，我国共有P2P贷款公司近300家，放贷规模达到228.6亿元，同比增长271.4%，到2013年放贷规模达到680.3亿元。截至今年8月底，P2P行业投资人数突破50万人，是去年同期的6.5倍。艾瑞预计，贷款规模未来两年内仍将保持超过100%的增速，预计到2016年中国P2P贷款交易的规模将从2012年的228.6亿元增长到3482.7亿元。由此可见，未来P2P业态将对典当行这一传统模式形成挑战。
激烈的竞争与市场潜力形成鲜明对比，典当又该摆出怎样的态度﹖有典当行人士称：“主管部门对于典当行业的发展基调，就目前而言规范是首要的。因此，行业当前最重要的，不是盲目扩张，也不是一味走小众路线，而是脚踏实地做好服务，只有逐渐改观人们对典当的印象，才能在平稳中求生存和前进。”
小微贷款风控加强 典当行需顺势而发
银监会近日发布《中国银监会关于完善和创新小微企业贷款服务 提高小微企业金融服务水平的通知》(以下简称通知)。业内人士表示，其中对小微企业续贷和贷款期限的新规会对典当行的“过桥”业务有影响。
这一政策的出台备受关注。按规定，对流动资金周转贷款到期后仍有融资需求，又临时存在资金困难的小微企业，经其主动申请，银行业金融机构可以提前按新发放贷款的要求开展贷款调查和评审。符合下列条件的小微企业，经银行业金融机构审核合格后可以办理续贷：
(一)依法合规经营;(二)生产经营正常，具有持续经营能力和良好的财务状况;(三)信用状况良好，还款能力与还款意愿强，没有挪用贷款资金、欠贷欠息等不良行为;(四)原流动资金周转贷款为正常类，且符合新发放流动资金周转贷款条件和标准;(五)银行业金融机构要求的其他条件。
银行业金融机构同意续贷的，应当在原流动资金周转贷款到期前与小微企业签订新的借款合同，需要担保的签订新的担保合同，落实借款条件，通过新发放贷款结清已有贷款等形式，允许小微企业继续使用贷款资金。
对此，有业内人士表示担心，典当行的过桥业务可能会因此而减少。“原来很多小微企业都是通过典当行融资来解燃眉之急。如今这一续贷的新政策从源头上解决了这个问题。续贷政策如果大面积开始实施，典当行的过桥业务会大量减少。”该人士表示，此项政策对于典当行的影响非常大。这种业务是典当行重要收益来源之一，这种业务的客户也属于典当行的优质客户。续贷政策预计会导致这部分客户的流失，肯定造成很大的损失。
除此之外，在具体的业务方面，因为《通知》的出现，也将面临一些新的要求。当银行业已经在顺势而变，典当行再继续维持传统的业务方式显然将被远远落下。那么，典当行也需在多个方面有所提升。
一、合理确定小微企业流动资金贷款期限。典当行应当根据小微企业生产经营特点、规模、周期和风险状况等因素，合理设定小微企业流动资金贷款期限，满足借款人生产经营的正常资金需求，避免由于贷款期限与小微企业生产经营周期不匹配增加小微企业的资金压力。
二、丰富完善小微企业流动资金贷款产品，要科学运用循环贷款、年审制贷款等便利借款人的业务品种，合理采取分期偿还贷款本金等更为灵活的还款方式，减轻小微企业还款压力。
三、科学准确进行贷款风险分类，应当根据企业经营状况，严格按照贷款五级风险分类基本原则、分类标准，充分考虑借款人的还款能力、正常营业收入、信用评级以及担保等因素，合理确定续贷贷款的风险分类;符合正常类标准的，应当划为正常类。
在风控方面，典当行业应当多渠道掌握小微企业经营与财务状况、对外融资与担保情况、关联关系以及企业主个人资信等信息，客观准确判断和识别小微企业风险状况，防止小微企业利用续贷隐瞒真实经营与财务状况或者短贷长用、改变贷款用途，要加大对续贷贷款的贷后管理力度，加强对客户的实地调查回访，动态关注借款人经营管理、财务及资金流向等状况，及时做好风险评估和风险预警。同时，要加强对续贷业务的内部控制，在信贷系统中单独标识续贷贷款，建立对续贷业务的监测分析机制，提高对续贷贷款风险分类的检查评估频率，防止通过续贷人为操纵贷款风险分类，掩盖贷款的真实风险状况。
与此同时，典当行业要不断提升小微金融服务技术水平。要根据小微企业客户的实际需求，不断完善金融服务，优化产品设计，改进业务流程，创新服务方式，持续健全小微企业贷款风险管理机制，积极提升小微企业金融服务技术水平，推动小微企业良性健康发展。
巧用典当增值服务
随着典当业务的竞争日趋激烈，向客户提供增值服务成为各家企业吸引民众进店消费的“秘笈”之一。企业有时会面临临时性的资金短缺问题，造成无法按期归还金融机构到期贷款的情况，中小企业增值典当便成为最佳选择之一。例如通过房产最高额抵押实现快速融资，实现房产现金价值最大化融资，授信有效期内实现资金循环利用。
“体重秤、血压表、茶水饮料水果，甚至随处可见的小礼品等等，这些都是为路过店面的过客准备的，别小看了这些小东西，对门店增加人气是大有裨益的。”郑州银丰典当行在这一方面已有经验。据介绍，在每家门店的门口都会有醒目的宣传牌，告知路人店内有绝当品出售、公交充值网点和拉卡拉设备……这些大多与典当业务没多大关系，但殊不知——企业不用去过多宣传，就能让路人很自然进店，办理公交卡充值，顺便还可逛逛绝当品，进而也对典当有所了解;或者是客户进店使用拉卡拉还信用卡，他会告诉身边的朋友某某典当行有拉卡拉，这也在无形中间接地让更多的陌生人走进典当行。
在业内人士看来，此举与85度C咖啡面包店的发迹之路有异曲同工之妙。在3年的时间里，85度C在中国台湾地区开了370家店，在进入上海的18个月就开了91家店，同时接受了味千拉面2亿元台币和汇丰银行7亿元台币的投资，但味千和汇丰也只是通过投资占有了它2%和7%的股份。
“85度C咖啡面包店的成功模式值得典当业界学习，尤其是其门店经营方面的经验，许多都可以直接借鉴。在门店的选址上，85度C的策略是跟着‘老大’——星巴克跑，‘老大到哪儿我到哪儿’。肯德基和麦当劳、国美和苏宁，都是这样开店的，因为可以借助老大的影响来聚拢人气，既解决了顾客到店的问题，又能省下一大笔宣传推广费用。”该业内人士表示，不管是典当行还是85度C，首先是要想办法让客户走进来，然后再消费或者介绍业务。虽然很多模式看似与业务并不直接挂钩，但其效果往往令人意想不到。不过，这种当下盛行的体验式消费模式虽然也有典当企业懂，但真正落实到位的却不多。
那么如何落实，就需要针对何为“增值服务”做更深入的了解，针对如何将其与企业结合做更深入的研究。
增值服务(Value-added logistics service)暂时没有统一的定义，但其核心内容是指根据客户需要，为客户提供的超出常规服务范围的服务，或者采用超出常规的服务方法提供的服务。
“增值服务”主要是指“特色服务”，在保证基本服务的同时，进行超出常规的，个性化的服务。比如：在店铺进行基本服务流程后，提供会员服务、送货上门服务、在节日时送上祝福卡片、在试衣间放置小梳子、拖鞋等。
因为“增值服务”是超前的、个性的服务体验，所以在大多数都开始使用后，便成为一种必须具备的普通的服务流程，便不是再具有所谓“增值”的功能。比如：当所有人都提供送货上门的服务后，送货上门就不算是增值服务，而算是基本服务流程。
增值服务的特征就是，在提供基本服务的基础上，满足更多的顾客期望，为客户提供更多的利益和不同于其他企业的优质服务，它是企业的闪光点。增值服务可以分别在以下四个领域中完成：
首先，以顾客为核心。以顾客为核心的增值服务是指由TPL提供的、以满足买卖双方对于配送产品的要求为目的的各种可供选择的方式。例如，美国UPS公司开发的独特服务系统，专门为批发商配送纳贝斯克食品公司的快餐食品，这种配送方式不同于传统的糖烟配送服务。这些增值活动的内容包括：处理顾客向制造商的订货，直接送货到商店或顾客家，以及按照零售商的需要及时地持续补充送货。这类专门化的增值服务可以被有效地用来支持新产品的引入，以及基于当地市场的季节性配送。
其次，以促销为核心。以促销为核心的增值服务是指为刺激销售而独特配置的销售点展销台及其他各种服务。销售点展销包含来自不同供应商的多种产品，组合成一个多结点的展销单元，以便于适合特定的零售商品。在许多情况下，以促销为核心的增值服务还包括对储备产品提供特别介绍、直接邮寄促销、销售点广告宣传和促销材料的物流支持等。
再者，以制造为核心。以制造为核心的物流服务是通过独特的产品分类和递送来支持制造活动的物流服务。每一个客户进行生产的实际设施和制造装备都是独特的，在理想状态下，配送和内向物流的材料和部件应进行顾客定制化。例如，有的厂商将外科手术的成套器具按需要进行装配，以满足特定医师的独特要求。此外，有家仓储公司切割和安装各种长度和尺寸的软管以适合个别顾客所使用的不同规格的水泵。这些活动在物流系统中都是由专业人员承担的。这些专业人员能够在客户的订单发生时对产品进行最后定型;利用的是物流的时间延迟。
最后，以时间为核心。以时间为核心的增值服务涉及使用专业人员在递送以前对存货进行分类、组合和排序。以时间为核心的增值服务的一种流行形式就是准时化。在准时化概念下，供应商先把商品送进工厂附近的仓库，当需求产生时，仓库就会对由多家供应商提供的产品进行重新的分类、排序，然后送到配送线上。以时间为基础的服务，其主要的一个特征就是排除不必要的仓库设施和重复劳动，以便能最大限度地提高服务速度。基于时间的物流战略是竞争优势的一种主要形式。
将顾客、促销、制造、时间这四个方面加之于典当行业的应用上，就意味着，典当行要以招揽顾客为基础，以典当资金为目的，以个性产品为平台，以时间控制为保障，在这四个方面巧思增值服务的具体应用。但这其中，满足客户的需求才是至关重要的。
（中国典当联盟 林夕）
