对新设立典当企业和新入典当行业的新人几点建议

编者按：詹双翠对新设典当企业和新加入典当行业的新人几点建议提的十分之中肯，切中事理，本会谨提供各位会员学习参考。詹双翠是一位从事典当工作十多年的典当从业者，凭着她刻苦钻研、虚心好学的学习态度，完成她人生华丽的大转身，从一个普通的打工者到今天成了公司老总，从一个中专生到大学本科毕业，并且通过了国家司法考试，获得律师资格，我们不得不佩服她那坚强的毅力，吃苦耐劳的精神，她代表了80年代的青年人，我们真诚地希望典当行业涌现出更多的詹双翠式人物，以此推动典当行业健康发展。

导语：据全国典当行业监督管理信息系统显示，2014年广东省典当企业累计实现典当总额、期末典当余额、息费收入同比分别增长34%、41%；4% ；业务结构保持稳定，房地产典当业务、动产典当业务和财产权利典当业务分别占所有典当业务的40%、45%和15%。说明民间资本进入典当行业仍很积极，这其中不乏资本大鳄，但也有很多来自传统行业的资本进军典当行业。我结合亲自经历和接受同行咨询的感受， 对来自传统行业的典当投资者和无借贷从业经验的典当新人谈几点浅见， 供大家参考：

一、对企业经营者/负责人的建议

（一）息费定位不宜过高，资金综合回报率下行是大趋势，不能持高利的旧思维来经营

从监管部门的规定来看：从1996年人民银行颁布的银发1996119号《典当管理暂行办法》第33条规定的月综合费率最高不得超过当价的45‰，到2005年商务部、公安部联合颁布的2005年第8号令《典当管理办法》第38条动产质押典当的月综合费率不得超过当金的42‰，不难看来，综合费下调除了是顺应市场所需，也是监管部门综合考量的意思表示。

从市场供需角度分析：近几年来，除典当行外，还有诸如小贷、P2P互联网金融、民间借贷都进入白热化竞争，在一线城市，房贷月息1.8％～2.5％的广告比比皆是，各商业银行更对优质客户推出无抵押信用贷，年化利息在5％～12％左右，还有宜信、平安易贷等无抵押信用贷月息也在1.8％～2.3％左右，原本属于典当行的目标客户被同行们逐一瓜分。总结一句话，自2008年以后，典当企业坐等客户上门赚高息费好日子已经过了，息费下降是市场发展趋势，优质客户有主动挑选对比融资成本的资本，如典当行经营者一味坚持非高息不做，很可能曲高和寡，只能承接一些无法获取低息贷款的次质客户，那换来的也是高风险。风险与收益匹配是借贷关系的永恒法则。利率是把筛子，借贷利率明显超越实体经营回报上限，就已经埋下风险爆发的种子。

（二） 业务范围要广

除房地产、汽车、民品老三样要精通外，应拓展股权、基金、应收账款等财产权利质押典当业务。房产汽车民品同业竞争激烈，同城之间甚至有打价格战趋势，这无疑是杀敌一万自损三千的下策，与其在红海（传统典当业务）里艰难开展业务，不如把眼光放在鲜有人尝试的蓝海（如财产权利质押）里讨营生。差异化的经营范围，不但扩大了典当行的收入来源，还让典当企业更有息费定价权和选择客户的权利。

（三） 人才配备要舍得投入

没有金钢钻，不揽瓷器活，想开展好传统典当业务和财产权利质押典当业务，需要典当企业配备懂财产权利的综合型人才，如有借贷相关经验的银行信贷从业人员、民商法律人士、会计师等。很多新设典当企业多为家族式模式经营，很多新进典当行业的投资人本行是制造业、贸易业或其他，无金融借贷相关行业经验，对有关借贷方面的了解知之甚少，更不要说典当的管理和经营。因为包括管理层和从业人员均是来自其他行业，故对典当非常陌生；有的典当企业是从财务公司转型拿牌经营典当业务，但因为监管要求和适用法律法规不同，故经营模式和法律适用都有所不同，迫切需要懂典当经营的人才来主异开展典当业务。

我在前不久看到“深圳前海微众银行高薪挖人”新闻时，就不由想起《天下无贼》中葛优的经典台词:“21世纪什么最重要,是人才!”。新设典当企业主们应该把人才储备作为企业第一竞争力，通俗的说就是，企业有什么样的人才，懂具体哪些业务，才能开展具体的业务；木桶理论和短板效应已经过时，现在讲团队作战，当今的企业发展从短板原理，已经演变成长板原理——当你把桶倾斜，你会发现能装最多的水决定于你的长板（核心竞争力），而当你有了一块长板，围绕这块长板展开布局，为你赚到利润，能识别什么风险，才能有效预防具体风险。有些新设典当企业舍得花大金钱搞豪华装修，却忽略了在人才配备上的投入，未免有些本末倒置，其最终结果将导致以下两种情况：“要么只做熟人生意，没有创新的业务种类；要么风险把控不到位，钱放出去了，确很难收回，即便是走司法程序，确占用大量的资金和时间，而达不到设立典当行所预期的利润，与设立典当企业初衷（盈利）相背离，有的甚至到打起官司追数时才发现自己的流程和手续都有这样那样的瑕疵，不能摆上台面。故配备懂法律、懂经营的人才尤为重要，是新设典当企业主最应重视的第一步。

我在此建议：新设典当企业投资人如果完全没有借贷相关方面经验，应尽快落实相关人才。至少要找个能掌舵的船长。如果从上至下都是毫无相关经验的，那恐怕业务开展十分缓慢，还潜藏巨大风险。

（四）要重视培训的持续性

我观察多个活跃的QQ群综合发现，很多新设典当企业同仁经常会提一些非常基础的问题，比如当票打错了要怎么办？续当要签哪些东西？赎当要不要收回当票、当票遗失了怎么办？当户与抵押物权属人不是同一人，要怎么操作？这个表能不能当？能当多少钱？这个钻戒能当多少钱？办抵押登记要什么手续？等等；问此类问题的大多数是新设立典当同行，且没有配备懂典当经营的人才，尽管作为老板亲自参加了新设典当行业高管培训、财务培训等，但因从未接触过典当，自然无法带着实际需要解决的问题去听课，故回到企业后，仍然是一知半解似懂非懂，遇到实际问题不知所措。

我在此建议：新设典当企业，不管股东背景是来自传统行业还是曾经是从事民间借贷的，都不要轻视典当这一特种行业的各种监管要求，要积极学习、参加行业相关培训，并且把学习、参加培训做为常态来做，除参加新设时的高管和财务培训外，开业经营一段时间后，还应安排一线业务人员、财务人员参加各类实操培训，便于提高鉴定等实操水平，拓展业务范围。我还认为，培训应是有准备的参加，比如把日常遇到的具体问题记录汇总下来，带到课堂上，积极提问，主动请教授课老师和行业前辈，这样才有针对性，效率也高。有条件的，还可以请授课老师上门一对一的辅导。

（五）法律意识要增强、风控体系要健全

我发现，很多老板仍然持民间借贷思维来经营典当行。具体表现在：①无与典当业务相关的完整的法律文书；有些典当企业自己在网上搜一些简易版本做为典当借款合同，相关合同附件根本没有，也不知道应该有；有的则是在各大QQ群里讨要，希望同行能无偿分享一下，结果无人伸出援手免费贡献。曾经有同行发合同给我征求意见，主合同前后仅十余条，且无法证明是典当合同关系，违约责任也未约定，无法全面约束出典人，承典人利益自然也无法得好很好的保障。②出借人有的是典当企业，有的是典当企业法定代表人，主体不分，综合息费难以得到法律保护。③预扣利息，违反法律禁止性规定，容易被当户抗辩实际借款金额为预扣息费后的金额；④尽职调查无从下手，或者只看押品，不看人品；⑤续当、赎当、绝当流程混乱，有的根本不签任何续期手续，有的逾期很久才采取行动，但诉讼时效已经过胜诉权得不到保障。⑥大额典当项目是否可行，没有通过专业评审综合意见，全凭老板主观拍脑袋决定，结果是风险过于集中，风险识别不足，风控手段欠缺，贷款不能顺利回收，实际经办的员工不承担或者是说承担不了责任，追责无人。⑦档案资料管理无序，重要法律文书、权利凭证保管失当，原始凭证、遗失、损毁，真需要用时找不到；⑧采取非法手段讨债逼债，很有可能涉嫌犯非法拘禁罪、故意伤害罪等，得不偿失。

上述风险无法穷尽，我建议，新设典当企业要有一套完整的业务流程和对应的法律文书，并且要顺适法律的更迭，及时调整、修订正在使用的法律文书。如果有能力自书最好，无能力应该有偿购买，如果是购买来的，还应该依据企业实际情况作相应的调整，提高操作性和适用性。

此外，风控的重点是预范，因此专业的贷审委必不可少。很多典当企业主认为典当行业要追求放款速度，留住客户。但过分追求速度意味着牺牲了识别风险的时间。我认为，典当行业不应该用牺牲风险识别来追求效率，而是应该在优化流程、员工之间的分工协作方面下功夫。对大额典当业务，应该上会，经过单数形成的评审会讨论决定。评审委应该是由掌握与借贷相关的懂法律、财务、金融方面的专业人士组成。上会效率可以依据企业自身来确定。

再次，退一万步来说，新设典当企业如果实在因为客观原因无法建立贷审委机制，那么也应该聘请熟悉借贷相关的法律顾问，对一些大额典当融资项目，要让法律顾问参与进来，出具《法律意见书》，单笔融资金额特大的，还应委托会计师事务所对目标企业进行财务审计。

(六)　企业主应亲自投入经营管理实务当中

我结合十余年的典当从业经历总结发现，在熟识的典当企业当中，有相当一部分经营得非常出色，我深入分析后总结得出结论是：凡是经营得很好的同行，都有一个共同点，那就是作为老板本人有积极参与公司的实际运营，具体到主导企业发展方向，制定发展目标，业务创新，优化流程，制定绩效等，他们经历多年的摸爬滚打，已经成为典当专家、行家，是我们学习的对象。反之，经营得比较困难的，多数是老板本身产业太多，顾不上参与典当经营管理，放任交给亲信或是下属打理，只看报表、听汇报当甩手掌柜，其结果就是经营不尽人意。放眼看中国知名的企业家，比如任正非、马云、俞洪敏、柳传专、雷军等到外国的苹果CEO乔布斯、库克等，无一不是全身心的投入自己的本业当中，不仅是企业发展的掌舵人，更是企业的精神领袖，是企业的文化所在，是员工崇拜、愿意追随的对象。往往这些企业，有更强的凝聚力、号召力，对市场敏锐度高，调整方向快，解决问题也更高效，产出自然也多。

（七）应制定合理的绩效、薪酬、和晋升机制

互联网上有个段子，说是马云说的，是否是马云本人所说，无从考证，但总结非常到位，我借来阐述一下：马云说：员工的离职原因很多，只有两点最真实： 1、钱，没给到位；2、心，委屈了。抛开非确属员工本身因素离职外，这两条归根到底就一条：干得不爽。员工临走还费尽心思找靠谱的理由，就是为给老板留面子，不想说穿公司的管理有多烂、他对公司已失望透顶。仔细想想，真是人性本善。作为管理者或是企业主，定要乐于反省。开公司，作为老板您得问自己，人家为什么要跟着你混？公司设计的绩效方案合理吗？薪酬框架明确吗？晋升通道为员工打开了吗？用人要用所长，留人还是留心，心暖了，做事自然更卖力，忠诚度自然也高。我有幸认识几位典当前辈，在公司一干就是二十余年，从青年帅小伙一直做到现在，个人能力、职位、薪酬都得到了很好的提高，也实现了自我价值，说明平台值得人留念，老板值得人追随，其根本就是公司有合理的绩效、薪酬、和晋升机制，做到多劳者多得，责权利相对等，能者上，闲者让，庸者下。

对新设典当企业主要说的远远不止上述这些，我只是把有代表性的罗列出来，下面再谈谈我对新入行典当业的同仁的建议。

二、对新入行典当新人的建议

我本有很多话想对刚入行的典当新人说，但就在昨日看到华为掌舵人任正非写给新人的《公开信》，发现我所要表达的皆在《公开信》中，我只恨自己才疏学浅，没有任总的表达能力，故我借用任总《公开信》核心思想与新人共勉：

（一）机遇总是偏向于踏踏实实工作者。您想做专家吗？一律从工人做起，进入公司一周以后，博士、硕士、学士，以及在公司取得的地位均已消失，一切凭实际才干定位，您就需要从基层做起，在基层工作中打好基础、展示才干。（公开信原文）

我总结身边优秀的典当专家后发现，他们大多都是亲临一线，从柜台业务人员做起，累积了大量的宝贵经验，丰富了自身知识，并且勤于学习，不满足于现状，不断提高自己的专业知识和水平，基础扎实。

（二）公司永远不会提拔一个没有基层经验的人来做高级领导工作。遵照循环渐进的原则，每一个环节、每一级台阶对您的人生都有巨大的意义。不要蹉跎了岁月。希望您丢掉速成的幻想，学习日本人的踏踏实实，德国人的一丝不苟的敬业精神。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一个有限的工作面上，才能熟能生巧，取得成功。（公开信原文）

我认为，爱一行，专一行，精一行，那效率、社会地位、待遇是伴随而来自然而然的事。希望新入行的同仁们能戒骄戒躁，潜心学习典当实务知识，打实基础，为将来挑大梁做好准备。肩上挑的责任上去了，待遇自然也是水到渠成的事。我认识不少优秀的职业经理人，无一不是从基层做起到中层管理再到高管，整个过程大多十余年，当然回报也是对等的，现在他们大多得到企业主支付的丰厚年薪作为对价，现在开出月薪过万招民品鉴定师，年薪20万请法务总监，年薪30-60万请职业经理人的典当企业不在少数，所以新人们不要觉得典当行业“钱”景暗淡而灰心丧气，在嫌自己赚钱少的时候，努力先做到让自己值钱！

（三）现代社会，科学迅猛发展，真正精通某一项技术就已经很难了，您什么都想会、什么都想做，就意味着什么都不精通。您要十分认真地对待现在手中的任何一件工作，努力钻进去，兴趣自然在。（公开信原文）

我认为，典当从业要求知识面广，新入行的同仁们可以选择全面发展，也可以专注于某一领域，比如如果您对民品鉴定有兴趣，可以专攻学习鉴定；民品又细分为黄金、钻石、名表、翡翠等，如果您对民商法律有研究，那么可以往公司法务这块钻研；只要有时间上的投入，自然就会有回报，刚入行的头几年，是打基础，就好比农民朋友的春种，秋收只待时日。前提是要学会设定目标，比如立志做一名出色的民品鉴定师，或是法务总监、财务总监，或者把目标可以定得更远大一点---公司的副总经理、总经理甚至是将来自己开设一家典当行或工作室。有了目标，努力方向就会明晰。

上述行文，是我有感而发，希望抛砖引玉，让更多热爱典当的同仁们，对我们典当行业的发展积极谏言。

惠州市益生典当行有限公司

总经理：詹双翠